L'Entreprise et son animation

1. Faites la liste de tous les malaises que ce comportement vous cause et gardez-la tout près.
   
2. Identifiez vos raisons personnelles de remettre à plus tard.
   
3. Améliorez votre capacité à gérer votre temps; plusieurs techniques concrètes existent.
   
4. Évaluez l'ensemble de votre charge de travail incluant les études et le travail rémunéré. Peut-être avez-vous une surcharge de travail et des objectifs irréalistes.
   
5. Identifiez les périodes de la journée où vous êtes plus productif et utilisez-les pour les activités prioritaires.
   
6. Explorez votre environnement afin d'identifier le lieu qui vous convient le mieux; pour plusieurs personnes, la maison est un endroit trop distrayant.
   
7. Établissez vos propres échéances et impliquez quelques partenaires de votre entourage qui vous aideront à les respecter.
   
8. Donnez-vous des habitudes d'automotivation et de renforcement positif (encouragez-vous, félicitez-vous, etc.).
   
9. Passez à l'action en expérimentant de nouvelles façons de faire maintenant.
   
10. Soyez patient, tout changement demande du temps et implique des rechutes.

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Parce que les décisions d'achat sont souvent prises en fonction de critères affectifs, établissez une confiance mutuelle avec vos clients.

Dans toutes les situations de vente, on retrouve deux niveaux de communication qui influent entre le client et le vendeur.

Le premier est celui que l'on appelle : " niveau logique de vente ".
Celui-ci est toujours très rationnel, fort technique et surtout axé sur les caractéristiques du produit ou du service.
Les apparences nous laissent souvent croire que le client prendra une décision d'achat basée sur un ou plus de ces critères, mais il n'en est rien.

Les décisions d'achats sont prises, la plupart du temps, au deuxième échelon de la communication que l'on identifie sous le nom de : " niveau émotionnel de vente ".
Celui-là est tout à fait différent du premier.

Lorsque vous êtes en discussion avec un client et que vous oeuvrez au " niveau logique de vente ", rappelez-vous que, durant ce temps, son niveau émotionnel, inconsciemment et en sourdine s'amorce et il se pose les questions suivantes :

- Est-ce que je peux lui faire confiance ?
- Est-il (elle) honnête et intègre ?
- Son entreprise est-elle fiable et responsable ?
- L'alchimie passe-t-elle bien entre lui (elle) et moi ?
- Est-ce que je me sens bien en sa présence ?
- Dans l'éventualité d'un problème, va-t-il (elle) bien me servir ?
- A-t-il (elle) bien saisi mes besoins, mes préoccupations et mes défis ?

Si votre client perçoit que vous rencontrez favorablement ces critères, vous établissez un rapport émotionnel positif avec lui.
Sans un tel contact affectif, il vous sera très difficile de le persuader de la valeur de votre produit ou de votre service et conséquemment, de faire progresser la transaction.

Maintenant, parlons de définition.
Un rapport émotionnel positif : c'est un état de bien-être agréable, de compréhension mutuelle, de confiance, de complicité et d'alchimie entre deux ou plusieurs personnes.

Pour ne citer qu'un exemple, souvenez-vous que, lors de l'achat de votre dernière voiture, il est peut-être arrivé que certains vendeurs n'aient pu vous inspirer confiance et dans ce cas, la vente n'a certainement pas eu lieu et il serait surprenant que vous soyez retourné chez ce concessionnaire.
Il est plus près de la vérité de dire que vous avez acheté à la personne qui vous a paru la plus sympathique et avec qui vous vous sentiez à l'aise et confortable.
On négocie avec des gens que l'on apprécie, qui nous sont agréables et avec qui on se sent bien.
Bref, on transige avec ceux qui sont sur la même longueur d'onde que nous.

Comment établit-on un lien émotionnel positif avec un client ?
Comme réponse, nous pouvons citer 5 éléments qui favorisent un tel rapprochement.

1. En tant que vendeur, vous devez être bien dans votre peau.

Il est important, pour vous, d'être heureux et de travailler dans un métier qui vous passionne au plus haut point et que, même si vous n'étiez pas payé, vous le feriez de toute façon !
Vous devez croire en vous, en votre entreprise et en votre produit, sinon déguerpissez, car vous serez toujours insatisfait, vous aurez constamment de la difficulté à conclure une vente et vous rendrez les gens malheureux autour de vous.

2. Ayez une volonté sincère d'aider votre client à obtenir ce qu'il désire.

Quand vous discutez avec un client, que voit-il dans vos yeux ?
Est-ce un signe de dollar ou bien a-t-il l'impression que vous voulez vraiment l'aider à résoudre son problème ?
En posant des questions sur ce qui le préoccupe, c'est-à-dire sur ses défis ou sur ses besoins et en écoutant attentivement chacune de ses réponses, vous établirez un lien émotionnel fort.

3. Soyez une source d'expertise.

Les gens aiment faire des affaires avec un expert.
Vous devez toujours acquérir des connaissances reliées à votre fonction.
Lorsqu'un client se présente pour acheter votre produit ou pour obtenir votre service, il doit sentir que vous êtes compétent.
Un vendeur qui n'apporte pas de valeur ajoutée aura TOUJOURS de la difficulté à vendre.

4. Ayez une attitude responsable et positive.

Lorsqu'un problème survient, consacrez moins de temps au problème lui-même et accordez-en plus à trouver des solutions possibles.
Cette attitude responsable empêche de vous mettre dans une position de victime et vous amène plutôt à être dans une position de contrôle.
Vous ne pouvez changer la direction du vent, mais vous pouvez ajuster vos voiles.

5. Soyez honnête et intègre.

Les clients veulent négocier avec des gens honnêtes et droits.
Personne n'aime se faire mentir.
Quand vous prenez un engagement, respectez-le.
Si vous dites à quelqu'un : " vos produits seront livrés dans 2 jours " et qu'un imprévu vous empêche de remplir votre obligation, dépêchez-vous d'appeler votre client pour lui expliquer ce contretemps.

Pour terminer, prenez comme résolution de vous demander, après chacune de vos rencontres " Est-ce que le client se sent mieux, est-il en confiance ou plus heureux et y a-t-il une alchimie entre nous ? ".
Si oui, alors vous avez établi un contact émotionnel positif et vos chances de vendre et de rendre un client heureux sont excellentes.

Source : Jean-Pierre Lauzier

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DEMARCHE POUR TRAITER UN PROBLEME

1 Quel est le problème ?
* Identifier le problème, la situation qui ne donne pas satisfaction
* Repérer les motivations des personnes pour étudier le problème
* Définir le but recherché

2 Que savons-nous de la situation ?
* Rassembler les informations, énumérer et classer ces informations, repérer celles qui manquent
* Identifier les sentiments et les points de vue des personnes concernées

3 Pourquoi est-ce ainsi ?
* Analyser la situation, remonter des faits aux causes, rechercher les raisons
* Identifier les points qui nécessitent une recherche complémentaire

4 Que peut-on faire ?
* Rechercher les solutions ou les éléments de solutions
* Précisez les méthodes à employer, les moyens nécessaires, reformuler les objectifs poursuivis
* Distinguer ce qui dépend des personnes du groupe et ce qui dépend d'autres personnes
* Comparer les solutions, les classer par ordre de préférence

5 Qui est impliqué par la décision ?
* Identifier les différents interlocuteurs qui jouent un rôle dans la prise de décision (les membres du groupe, le responsable hiérarchique, la direction, le service orgainsation, les représentant du personnel...)
* Repérer qui serait concerné par la mise en œuvre d'une solution

6 Comment présenter une proposition ?
* Déterminer qui doit présenter quoi, à qui et avec quels arguments en tenant compte des motifs possibles de rejet

7 Quelles actions prévoir ?
* Décider et programmer les actions pour ce qui dépend des membres du groupe
* Définir les délais et les moyens de contrôle

Il est bien sûr plus facile et recommander d'effectuer ce travail, cet analyse par une personne extérieur de l'entreprise. Véronique d'LJV EVENEMENTS à Vannes est à votre écoute et permettra de résoudre votre problème en un ou quelques jours afin que vous puissiez retrouver une sérénité et une productivité dans votre travail.

COMMUNIQUER
Si l'on entend ce verbe au sens matériel, les humains n'ont jamais autant communiquer qu'aujourd'hui. La toile communicationnelle qui recouvre la planète est d'une densité telle qu'elle évoque celle qui relie les atomes... Faisons-nous autre chose que réaliser notre appartenance au monde ?

LA RADIO S'EST ADAPTEE
Ancêtre incontestable du Village global, la radio n'est pas près d'être remplacée.

1895 : première transmission d'un message en morse par télégraphie sans fil sur 2,5 km
1900 : première transmission de la voix
1902 : télégraphie 175 km
1906 : première émission de radiophonie
1911 : première stations
1947 : invention du transistor
1954 : première radio FM à Paris
1999 : fin des émissions en morse dans le monde

L'IRRESISTIBLE CROISSANCE DE LA TOILE
En 25 ans, s'est mis en place un réseau mondial absolument imprévisible : les futurologues des années 50 et 60 n'avaient pas vu venir le micro-ordinateur !

1971 : Arpanet, 23 ordinateurs reliés, transmission 50Kbits/s
1979 : Premier groupe de discussion (USENET)
1983 : 213 ordinateurs connectés
1992 : invention du web (www)
2000 : 500 millions d'internautes
2005 : 890 millions

LE TELEPHONE
Créé en 1875 par Graham Bell, perfectionné grâce au microphone, il a d'abord servi à transmettre des concerts, puis du texte et des images.
2 milliards en 2006 ;

LA TV
Par contraste avec l'explosion du Web, la télévision relève d'une histoire plus anciennes qu'on ne le croit :
1897 : invention du tube cathodique
1924 : première image télé (une croix de Malte)
1927 : premier récepteur
1938 : première station
2005 : 2000 chaînes de télévision dans le monde

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